投連專訪之三
投連火爆更需風控消防栓
平安人壽副總經理兼銀保事業(yè)部總經理陸敏談投連風控優(yōu)勢
近日，平安人壽推出了“聚富步步高”銀保投連新型產品。對于曾在國內率先推出投連險的平安人壽，風險控制無疑是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)。在產品推出的第一周，平安人壽總公司即成立了“投連銷售工作小組”，分4個小組對全國20個銷售投連的機構進行明查暗訪，對于各機構的銷售準備工作、銷售風險管控措施、網(wǎng)點柜員是否存在銷售誤導等各項工作進行嚴格的檢查。
目前，投連市場競爭日趨激烈，平安將如何做好完備的“消防措施”，在風險控制方面有何高招？記者近日就此采訪了平安人壽副總經理兼銀保事業(yè)部總經理陸敏。
風控制度增強本身耐火性
記者（以下簡稱記）：據(jù)我所知，平安作為上市公司一向注重合規(guī)建設。近年來，平安一直在建立和完善自身的風險管控體系，風險管控的運營可以直接作用到投資和銷售的最前端。能否介紹一下這方面的情況？
陸敏（以下簡稱陸）：假如平安是一座建筑物，風險管控制度就是耐火磚，可以由內而外，增強平安機體的耐火性。
作為上市公司，平安近年不斷深入風控管理的實踐，長期成熟的風控經驗在業(yè)內位居前列，嚴謹?shù)墓局卫斫Y構也獲得國內外同行和監(jiān)管部門的認同。這些年來，平安的合規(guī)建設取得了長足進步，建立了非常“強硬”的合規(guī)建設機制，任何不合規(guī)的行為都要受到內部稽核的紅、黃、藍牌制度處罰，并限期治理整頓。隨著平安實施國內金融業(yè)領先的后援集中、財務集中、業(yè)務推動集中和品牌宣傳集中等有效的集約化管理手段，平安集團的風險管控水平也越來越高。在管理投資方面，平安還設有專門的投資決策委員會和投資戰(zhàn)略委員會，從架構、制度、流程各方面監(jiān)督、檢視投資的全程運作。除嚴格遵守監(jiān)管條例外，客戶資金方面的投資更設有完備的監(jiān)管、溝通機制，以應對利率、股市和客戶需求的改變，另外平安的資產管理公司還同時接受滬、港兩地交易所的監(jiān)督。
可以這樣說，平安集團整體的風險控制體系為其旗下專業(yè)公司的產品銷售和資金運作撐開了安全傘，投連能夠在合規(guī)、安全的渠道中保證運作，平安貫穿始終的嚴密的風控體系，能夠照應到資金運作的每一個環(huán)節(jié)，在這一點上，投連客戶可以放心。
銷售的每個環(huán)節(jié)都有消防栓
記：投連蟄伏多年再戰(zhàn)江湖，媒體曾多次討論過投連產品本身特性決定的“產品高端、客戶高端，銷售人員是否也能高端”的話題，銷售人員的專業(yè)素質始終是客戶選擇產品或保險公司的重要因素，平安本次推出銀保投連產品，其銷售的最前端——業(yè)務隊伍層面是否有所準備？售前、售中、售后有什么針對性的措施？
陸：投連銷售的每個環(huán)節(jié)，我們都安上了消防栓。我們已下發(fā)了《平安銀行保險聚富步步高投資連結保險銷售管理暫行辦法》，針對投連銷售的資格審核、培訓管理、銷售品質、運營風險管理、銷售區(qū)域、行銷輔助品等各個環(huán)節(jié)都制定了詳細的管理規(guī)定和懲戒措施。
首先，在銷售人員這個環(huán)節(jié)，所有銷售投連的銀?？蛻艚浝肀仨毥涍^嚴格的考試才能擁有銷售資格，同時必須保證100％的電話回訪以及投保提示書獲得客戶親筆簽名；在這個基礎上，各分公司分管領導、銀保部的經理、三級機構負責人、機構客戶經理，甚至銀行方面的銷售人員都必須經過培訓并且考試合格后，才能取得銷售資格。比以往更為嚴格的是，如果二級機構的分管領導或銀保經理其中任何一位考試沒有通過，這個機構便不能取得銷售資格；如果三級機構負責人考試沒有通過，這個三級機構同樣不能取得銷售資格。”
其次，平安還在內部建立了《銷售網(wǎng)點銷售資格核準制度》。我們要求分公司提供所有銷售本產品的每一個銀行網(wǎng)點的合規(guī)資料，進行銷售資格核準制度。只有符合條件的網(wǎng)點才能銷售。
在最容易出現(xiàn)夸大宣傳、信息不一致、產生誤導的行銷輔助品環(huán)節(jié)，我們也有鐵律。根據(jù)公司風險管理的要求，所有的行銷輔助品包括產品說明書、宣傳頁、海報、培訓資料和銷售手冊等都必須由總公司統(tǒng)一設計開發(fā)，任何機構不得開發(fā)任何有關的行銷輔助品和宣傳資料。
我們還建立了投連銷售的連帶退出機制。一旦發(fā)現(xiàn)客戶經理有不符合保監(jiān)會規(guī)定和總公司制度和規(guī)定的行為，我們將立即停止該客戶經理的投連銷售資格。一個銷售團隊如果發(fā)生兩起上述不合規(guī)事件，我們將停止整個團隊的銷售資格。一個機構有兩個團隊發(fā)生不合規(guī)事件的話，整個分公司將被停止投連的銷售資格。
信息披露制度讓火情隱患隨時預警
記：投連的盈利表現(xiàn)與資本市場的起落息息相關，投連產品本身的專業(yè)特性，導致投連客戶往往對產品運營、投資管理等專業(yè)性環(huán)節(jié)認知不夠，從而誘發(fā)投資風險。如何能夠幫助客戶明明白白地購買投連產品呢？
陸：在這一點上平安也有考慮，信息披露制度的嚴格執(zhí)行可以及時預警每一處可能的隱患，讓客戶有所防范。
比如，聚富步步高與目前市面同類產品的最大差異是實行零退保費用，這就是為了從根本上解決銷售誤導現(xiàn)象。通常銷售人員往往在向客戶介紹產品時，更多的說明產品的初始費用和買賣差價，但卻說不清退保費用。或者即便說清楚了，一段時間后客戶需要退保時也會忘記退保還有費用。實行零退保費用，在產品推介時將費用一次說清，就是為了有效避免誤導。
此外，業(yè)務人員在銷售時，還必須提醒客戶仔細閱讀產品說明書及條款并必須在投保提示書上親筆簽名，這個環(huán)節(jié)是保證客戶“明明白白”投保。在95511電話回訪時，我們會針對客戶所選擇的帳戶不同而進行有針對性的告知。除此之外，個人保單年度報告會全面告知客戶有關賬戶信息，幫助客戶隨時了解賬戶運營情況。每個星期，平安都會在指定報刊上及時公布“投資單位價格公告”。客戶也可通過我們的業(yè)務人員、95511全國服務熱線、平安電子商務網(wǎng)站(www.pa18.com)、各地分支機構的門店服務中心、客戶服務柜面以及咨詢熱線，隨時獲知個人保單年度報告以及相關投資賬戶的各類信息。在充分了解帳戶運營情況的基礎上，客戶可以根據(jù)自己不同的風險偏好，自主靈活地進行賬戶之間的轉換，及時調整各賬戶的分配比例，滿足自身投資需求，抵御市場變化風險。
總之，我們這次投連推動是在集團整體風險控制體系指引下、在平安壽險嚴格、嚴密的管控下進行的，目的就是要獲取“無誤導”的保費或“純潔”的保費。
